Z jakimi produktami inwestycyjnymi ma do czynienia klient o średnim dochodzie w banku lub firmie doradztwa finansowego? Wybór takich produktów na rynku jest bardzo szeroki. Najbardziej narażone są jednak wyjątkowo atrakcyjne oprocentowane depozyty w połączeniu z produktem strukturyzowanym lub tak zwanym regularnym programem inwestycyjnym, a także różnorodnymi produktami strukturyzowanymi.
Oczywistym pytaniem jest, czy są to po prostu najlepsze aktualne oferty? Odpowiedź na to pytanie prowadzi do absolutnie podstawowych kwestii. Faktem jest, że klient ma prawo liczyć na to, że będzie na pierwszym planie. Produkt jest zawsze sprawą drugorzędną.
Załóżmy, że klient o średnim dochodzie z oszczędnościami w wysokości 100 000 PLN przychodzi do banku lub doradcy finansowego. Załóżmy również, że naprawdę chce polegać na pomocy tego doradcy, ponieważ nie wie lub nie jest pewien, jakie rodzaje inwestycji byłyby dla niego najlepsze. Załóżmy również, że bombardowany reklamami produktów oferujących ponadprzeciętne zyski, szuka czegoś więcej niż tradycyjnej, dobrze oprocentowanej lokaty.
Najpierw musi się dowiedzieć, tylko oświadczyć
W takiej sytuacji doradca powinien przeanalizować profil klienta pod kątem jego znajomości rynków finansowych, akceptacji ryzyka inwestycyjnego, horyzontu inwestycyjnego i oczywiście możliwości inwestycyjnych. Na podstawie tej analizy doradca jest w stanie określić profil inwestycyjny klienta i zalecić, jakie rodzaje inwestycji są odpowiednie dla tego konkretnego klienta.
Dopiero teraz można zacząć rozmawiać o produktach. Na rynku istnieje wiele różnych, mniej i bardziej złożonych rozwiązań inwestycyjnych. Dlatego przed podjęciem decyzji klient musi wiedzieć, dlaczego zaoferowano mu ten, a nie inny instrument finansowy, a także upewnić się, że najlepiej odpowiada jego indywidualnemu profilowi i oczekiwaniom. Ponadto powinien zrozumieć zasadę tego produktu, znać koszty, które będzie musiał ponieść, a także konsekwencje rezygnacji przed upływem terminu.
Prawidłowa rekomendacja doradcy powinna być Zgodnie z Twoim profilem inwestycyjnym poleciłbym inwestycje tego typu / obecnie w zakresie takich produktów, które oferuję …
Uważaj na świetne sugestie
Jeśli jednak konsultant rozpocznie rozmowę od informacji, oferujemy teraz naprawdę świetny produkt, bez przechodzenia przez wszystkie początkowe etapy rozmowy, to klient powinien zadzwonić dzwonkiem alarmowym. Najczęściej jest to znak, że doradca jest zainteresowany sprzedażą nam określonego produktu, niekoniecznie dla nas najlepszego.
Dlatego wizytę u konsultanta traktujemy trochę jak zakupy w supermarkecie. Być może łatwiej będzie nam zrozumieć niektóre proste mechanizmy rządzące sprzedażą.
Ale czy jesteś pewien, że to dla mnie produkt?
Lokata ma świetne oprocentowanie, ale w popularnej opcji 2 w 1 – ciekawe. Ale czy nie będzie taniej zdecydować się na zwykły depozyt, ponieważ nie potrzebuję drugiego produktu w pudełku?
Przed podjęciem decyzji warto odpowiedzieć na powyższe pytania. Musisz również zadać doradcy pytanie, dlaczego? Ale nie dlatego, dlaczego poleca ten produkt, ale dlaczego poleca mi ten produkt. Ponieważ klient ma po prostu prawo liczyć na to, że opuści doradcę w pełni rozumiejąc, dlaczego kupił ten konkretny produkt lub produkty.
