Dzisiejszy post chciałbym poświęcić tematowi, który niewątpliwie jest związany z rynkiem finansowym, ale jednocześnie dotyczy bardziej zagadnień z dziedziny psychologii niż finansów. Mianowicie są to motywy, które kierują nami przy wyborze produktu finansowego.
Po pierwsze, produkt finansowy (mówię głównie o produktach inwestycyjnych, a nie produktach kredytowych) jest sprzedawany, a nie kupowany. Oznacza to, że często sprzedawca inicjuje myślenie klienta o potrzebie konkretnego rozwiązania. Zdarza się nawet, że klient „wychodzi” z produktem, o którym nigdy wcześniej nie słyszał.
Wynika to przede wszystkim z tego, że większość z nas nie jest w stanie poznać wiarygodnych porównań produktów inwestycyjnych przed wizytą w banku lub firmie doradztwa finansowego. Odpowiednie informacje o tych produktach mogą być trudne do uzyskania i napisane w profesjonalnym, trudnym do zrozumienia języku. Kupując towary, takie jak samochód, telewizor lub wyjazd wakacyjny, przed wizytą w punkcie sprzedaży, większość z nas mniej lub bardziej dokładnie analizuje nasze oczekiwania, potrzeby i preferencje. Sprawdzamy kilka dostępnych opcji, często pytamy znajomych lub szukamy informacji na forach internetowych. Przede wszystkim jesteśmy w stanie podać listę kilku czynników, które będą dla nas najważniejsze przy dokonywaniu wyboru – powiedzmy pojemność silnika samochodu i jego rozmiar, przekątna telewizora. Z produktami inwestycyjnymi jest zupełnie inaczej. Często nie tylko nie jesteśmy w stanie przedstawić listy takich czynników, ale nawet nie jesteśmy świadomi ich istnienia. Oczywiste jest, że dla większości z nas łatwiej jest odpowiedzieć na pytanie „co wziąć pod uwagę przy wyborze samochodu / telewizora?” Niż „co wziąć pod uwagę przy wyborze funduszu inwestycyjnego?”.
Dlatego zwykle istnieje dysproporcja wiedzy między nami a sprzedawcą produktu inwestycyjnego. Dla większości osób bez wykształcenia finansowego trudno jest porównać różnice między poszczególnymi funduszami inwestycyjnymi, zdecydować, czy wybrać fundusz, czy raczej połączyć go z ubezpieczeniem, czy kupić tak zwaną strukturę. W rezultacie kierujemy się tym, co sprzedawca poleca nam znacznie bardziej niż przy wyborze innych towarów. Oczekujemy od niego porady i polegamy na przekazanych nam uwagach. Jak bardzo ufamy sprzedawcy i jego wiedza może wpłynąć na naszą racjonalną ocenę oferowanego produktu. Dla Polski nie jest to absolutnie wyjątkowa sytuacja, dokładnie takie same zjawiska obserwuje się na innych rynkach.
Dlatego przed spotkaniem ze sprzedawcą, przed wizytą w banku lub firmie doradztwa finansowego warto sprawdzić Internet. Warto używać tak popularnego modelu „zakupów w Internecie, sprawdzania w sklepie, zakupów przez Internet” również w przypadku depozytów, funduszy lub struktur. Co więcej, coraz więcej dobrych witryn porównawczych zaczyna działać, chociaż ze względu na projektowanie produktów, zwłaszcza produktów inwestycyjnych, ich tworzenie nie jest łatwym zadaniem.
Dostępność i różnorodność produktów inwestycyjnych w Internecie w Polsce rośnie dość powoli. Mogą to zmienić klienci, którzy poprzez swoje zachowanie wymuszą szybszy rozwój tego kanału dystrybucji. Pomimo pewnych trudności możliwe jest również stworzenie narzędzi porównawczych, które skanują rynek, dają klientowi jasne i przejrzyste informacje na temat różnych produktów finansowych oraz porównują je dokładnie i dokładnie.
