Sprzedaż kredytów

Aktywny wysiłek mający na celu powiększenie udziału w rynku oraz zwiększenie liczby kredytów konsumenckich poprzez marketing, promocje, wizyty u potencjalnych klientów i oferowanie udzielenia kredytu. Wobec tych potencjalnych klientów, którzy musieliby zerwać relacje ze swoim obecnym bankiem, istnieje wiele barier sprzedaży. Stanowią one tym większy problem, im częściej występują wśród bankowców następujące postawy:

• unoszenie się godnością (jak stwierdził Henry Mueller z Citibanku: „nie sprzedajemy mydła”); brak umiejętności sprzedaży i wiedzy u pracowników;
• tradycja rozważnych decyzji w  banku komercyjnym i  niepokój związany z pojawieniem się dużego ryzyka;
• cechy charakteru większości pracowników banku (introwertyczni i analityczni vs. otwarci i działający intuicyjnie);
• brak konkretnych zachęt do lepszego działania, ponieważ wyniki są mało wymierne;
• ograniczenia czasowe (zwłoka uzasadniana tym, że sprzedaż jest zazwyczaj „ważna, lecz nie pilna”);
• złożoność i abstrakcyjny charakter usług finansowych;
• biurokracja obecna w wielu procedurach bankowych (proszę podpisać ten formularz, proszę podpisać tamten formularz itp.).

Banki, angażując się w sprzedaż, rozluźniają normy kredytowe (analizując napływające propozycje transakcji). Zaostrzająca się konkurencja zmusza je do aktywnego poszukiwania nowych klientów zamiast pasywnego oczekiwania na nabywców, którzy sami do banku przyjdą. Sprzedaż skierowaną do nowych kredytobiorców należy odróżnić od sprzedaży krzyżowej adresowanej do obecnych klientów, którzy już nawiązali kontakt z bankiem.

Nowy opis stanowiska

Dyrektorzy oddziałów nie tyle znikają, ile zmieniają swój charakter. Połowa dochodu pochodzi z opłat, prowizji i obciążeń, zatem „praca polega już nie na udzielaniu klientom kredytów, ale na spędzaniu większej ilości czasu na doradztwie dotyczącym znacznie bardziej zróżnicowanych produktów” – innymi słowy, na sprzedaży.

Sir Brian Pitman, prezes Lloyds TSB plc., „The Times”, 22 marca 1994 r.