Sprzedaż krzyżowa

486

Sprzedaż krzyżowa

Wykorzystanie istniejących usług finansowych jako bazy do sprzedaży innych usług finansowych. Banki mogą działać w ten sposób poprzez:

  • uzyskanie dostępu do informacji o kliencie, np. listy wysyłkowej, ankiet itp.;
  • wykorzystywanie reputacji firmy wynikającej z zadowolenia klienta;
  • wykorzystywanie przewag konkurencyjnych, takich jak położenie, marka, sieć oddziałów;
  • poznawanie potrzeb klienta w bezpośrednich kontaktach;
  • obniżanie ceny oferowanych usług dodatkowych w drodze eliminacji kosztów w fazie udzielania kredytu.

Sprzedaż krzyżowa może, w idealnej sytuacji, przyczynić się do stworzenia długotrwałej i opartej na lojalności relacji z klientem, wynikającej z zapewnienia mu kompleksowej oferty usług, tak żeby nie musiał ich szukać gdzie indziej. Odmianą sprzedaży krzyżowej jest taka sprzedaż, w której zwiększenie wolumenu depozytów i kredytów odbywa się kosztem udziału w rynku konkurencji. Długotrwałość i  zażyłość relacji z klientem mogą wywierać ogromny wpływ na dochodowość, mimo wysokich początkowych kosztów pozyskania nowych klientów. Sprzedaż krzyżowa potrzebna jest nie tylko do pełnego wykorzystania potencjału, lecz także stanowi środek obronny, mający na celu utrzymanie klientów już pozyskanych. Sprzedaż tę może być jednak trudno realizować w praktyce: pracownikom może być znana tylko ograniczona liczba usług lub klient może nie akceptować takiej wszechstronności (rzadko ten sam pracownik sprzedaje zarówno ubezpieczenia, jak i fundusz emerytalny). W przypadku wielu produktów niezbędna jest odrębna lub bezpośrednia inicjatywa sprzedaży. Sprzedaż wiązana.