Sales Force Automation – są to systemy informatyczne używane w marketingowym zarządzaniu relacjami z klientem oraz w zarządzaniu, które pomagają zautomatyzować sprzedaż i funkcje zarządzania siłą sprzedażową. Często są połączone z marketingowym systemem informatycznym, wówczas nazywa się je systemami zarządzania relacjami z klientem – CRM.
KOMPONENTY SALES FORCE AUTOMATION
Systemy automatyzacji siły sprzedażowej nie są jednakowe. Systemy mogą różnić się w zależności od tego, jakich informacji organizacja potrzebuje. Wdrażanie również uzależnione jest od wielkości organizacji, wymagań stawianych nowemu systemowi procedur sprzedaży oraz ilości potencjalnych użytkowników.
W zależności od tego, co jest potrzebne, można je podzielić na dwie kategorie:
- oprogramowanie stale dostępne ( ang. on-premise software )
- oprogramowanie dostępne na żądanie ( ang. on-demand (hosted) software )
Oprogramowanie stale dostępne
W tym przypadku to klient dokonuje zakupu i zapłaty za aplikacje. Występują tutaj zarówno zalety jak i wady w zależności od tego, czego klient potrzebuje. Wadą oprogramowania on-premise jest jego wyższa cena oraz wyższe koszty utrzymania. Niezbędna jest również personalizacja produktu dla klientów pragnących rozwiązań niestandardowych. Czynnikiem jest też czas. Wiele aplikacji on-premise wymaga dłuższego czasu implementacji niezbędnego do testowania poprawności działania systemu oraz przeprowadzania szkoleń dla użytkowników.
Zaletą systemu on-premise jest długoterminowe korzyści z korzystania z systemu. Użycie systemu przez trzy do pięciu lat jest znacznie bardziej efektywne. Kolejną zaletą jest ilość dostępnych danych. Ograniczenia w dostępie danych wynikają jedynie z ilości dostępnego miejsca na dysku użytkownika.
System oprogramowania dostępnego na żądanie wymaga krótszego czasu implementacji, pociąga za sobą niższe koszty wdrażania oraz jest dokładnie dopasowany do wymagań klienta.
Istnieje kilka narzędzi, które mogą zostać wykorzystane podczas automatyzacji działań sprzedażowych.
KORZYŚCI STRATEGICZNE
Systemy automatyzacji siły sprzedażowej mogą również tworzyć konkurencyjne zalety:
- wzrost produktywności – Personel odpowiedzialny za sprzedaż może zarządzać swoim czasem bardziej efektywnie. Zarządzanie sprzedażą staje się bardziej efektywne. Zwiększona produktywność skutkuje miedzy innymi :
- redukcją kosztów;
- zwiększenie wartości sprzedaży;
- zwiększenie udziału organizacji w rynku;
- personel działu sprzedaży bezpośredniej może na bieżąco aktualizować dane dostępne dla kierownika sprzedaży. Informacje mogą być przesyłane zwierzchnikowi po każdej rozmowie, a nie jak to bywało wcześniej, raz dziennie czy raz na tydzień. Zapewnia to kierownictwu działu sprzedaży stale aktualizowane informacje. Czas reakcji kierownictwa zostaje drastycznie skrócony. Organizacja może stać się świadoma i sprawna.
- zwiększenie satysfakcji klienta – jako skutek przemyślanie spożytkowania systemu. Jeżeli informacje są otrzymywane i analizowane z pomocą systemu, tworzone są produkty/usługi pasujące do oczekiwań klienta. Personel może użyć danych z systemu do bardziej profesjonalnej obsługi klienta. Powyższe skutki analizy danych prowadzą do zwiększenia satysfakcji klienta, dalej do zwiększenia lojalności klienta wobec firmy, redukują koszty pozyskania klienta, redukują elastyczność cen oraz zwiększają zyski uzyskiwane z prowadzonej działalności.
