Czy warto płacić doradcy finansowemu?

396

Wszyscy korzystamy z produktów finansowych, ale czy naprawdę rozumiemy ich zasady projektowania i działania? Niestety instytucje finansowe i ich pośrednicy mają w tym przypadku zdecydowanie uprzywilejowaną pozycję w porównaniu do klientów. Posiadają wiedzę na temat projektowania produktów i pełną świadomość tego, które z nich przynoszą im największe zyski. Prowadzi to do sytuacji, w której zainteresowanie klienta niekoniecznie musi być przede wszystkim, a oferowany mu produkt nie zawsze jest dostosowany do jego potrzeb. Dodatkowym argumentem mającym na celu przekonanie klienta do zakupu produktu jest tak zwana „bezpłatna porada”. Czy jednak ktoś z nas wierzy w możliwość uzyskania czegoś cennego za darmo?

Holenderscy inwestorzy, którzy byli właścicielami programów inwestycyjnych w połączeniu z ubezpieczeniami, dowiedzieli się o znaczeniu przejrzystości produktów finansowych, a zwłaszcza o związanych z nimi kosztach. W roku wybuchu globalnego kryzysu gospodarczego i braku zysków ze strony funduszy inwestycyjnych wiele z nich po raz pierwszy zdało sobie sprawę, jak wysokie koszty, wcześniej ukryte za wysokimi zyskami, są związane z takim programem. Oburzeni właściciele takich polityk zorganizowali się i zaczęli naciskać na instytucje finansowe i rząd, domagając się pokrycia kosztów, których nie zdawali sobie sprawy. W rezultacie największe firmy ubezpieczeniowe wypłaciły swoim klientom kilkaset milionów euro odszkodowania. Jednocześnie rząd holenderski postanowił wprowadzić przepisy, które mają zapobiec podobnym sytuacjom w przyszłości, między innymi poprzez ograniczenie maksymalnego poziomu kosztów i obowiązek pełnego ujawnienia ich klientom. Silna postawa konsumentów w Holandii przyczyniła się do zmiany modelu wynagrodzeń dla pośredników finansowych i doradców. Model, w którym doradca jest wynagradzany bezpośrednio i wyłącznie przez klienta, staje się coraz bardziej popularny. Zrozumiano, że tylko w ten sposób interesy klienta i doradcy stałyby się całkowicie zbieżne.

Podobne rozwiązania są również stosowane na innych rynkach, a Wielka Brytania jest niewątpliwie krajem o najbardziej zaawansowanych rozwiązaniach w tej dziedzinie. Doradcy finansowi muszą już ujawnić klientowi, jakie prowizje otrzymali za zakupiony przez niego produkt (który staje się standardem na rozwiniętych rynkach finansowych), a od 2012 r. Brytyjski regulator chce pójść o krok dalej. Zamierza wprowadzić całkowity zakaz prowizji doradców od instytucji finansowych za sprzedaż ich produktów.
Ujawnienie przez instytucje finansowe kwoty wszystkich zapłaconych opłat i prowizji ułatwia konsumentom podejmowanie świadomych decyzji, ale nie eliminuje w pełni konfliktu interesów między agentem a klientem. Doradca finansowy powinien reprezentować interesy swoich klientów, przedstawiając im pełną ofertę rynkową, a nie oferować produktu, który jest najbardziej opłacalny dla dystrybutorów. Dlatego najlepszym rozwiązaniem wydaje się być to, aby doradcy byli całkowicie niezależni i pobierali wynagrodzenie tylko od swoich klientów w zamian za usługę doradztwa finansowego.