Segment średnich klientów

575

Segment średnich klientów (segment rynku bankowego)

Segment rynku, który znajduje się gdzieś pośrodku między kredytowaniem małych firm a dużym rynkiem finansowania korporacji. Chociaż w niektórych systemach definicja jest dość precyzyjna (zob. małe i średnie przedsiębiorstwa), segment średnich klientów dobrze charakteryzują też ogólne wyróżniki: zindywidualizowana, ukierunkowana na klienta obsługa (często świadczona przez wyspecjalizowane biura, ośrodki handlowe); wysokie zapotrzebowanie na kredyt bankowy (ponieważ przedsiębiorstwo stale rośnie, ale jeszcze nie może czerpać korzyści z publicznych rynków kapitałowych); umiarkowane ryzyko handlowe (przedsiębiorstwo udowodniło swoją wiarygodność, wychodząc z etapu małych przedsiębiorstw). Segment średnich klientów stanowi atrakcyjną niszę rynkową w porównaniu ze spenetrowanymi rynkami, które ją z obu stron otaczają (zob. cytat, s. 46).

Siła wiodąca

Średnie przedsiębiorstwa zdominowały wszystkie rozwinięte gospodarki, ale również rynki wschodzące. (…) Mają wymaganą masę krytyczną w zakresie produktów, technologii, obsługi marketingowej i klienta. Natomiast jeśli chodzi o zarządzanie finansami, wiele z nich – a być może większość – nie osiągnęło wystarczającego rozmiaru, by zagwarantować sobie potrzebne kwalifikacje. Zazwyczaj działają z żałośnie niską wydajnością kapitałową i albo mają zbyt małe, albo zbyt duże zasoby gotówki. (…) Ile czasu upłynie, zanim będą w stanie pozyskać zewnętrzne zarządzanie finansami dla swojego przedsiębiorstwa? Niezbędne narzędzia to prognoza przepływów pieniężnych oraz zarządzanie nimi. Potrzeby takich firm w zakresie zarządzania finansami są łatwe do przewidzenia. W każdym miejscu na świecie sprowdza się to do kilku kategorii, które są doskonale znane każdemu doświadczonemu bankierowi komercyjnemu.

Peter Drucker, Innovate or die, „The Economist”, 25 września 1999 r., s. 34