Ekonomika firm księgowych

862

Ekonomiczna wartość firmy – Wartość firmy wygenerowana wewnętrznie.

Ekonomika firm księgowych

Większość profesjonalnych firm księgowych funkcjonuje w formie spółek komandytowych świadczących usługi atestacyjne oraz doradztwo finansowe i podatkowe. Jak wygląda model działalności takich firm, tj. w jaki sposób zarabiają one pieniądze? Podobnie jak w przypadku większości komercyjnych przedsiębiorstw działających na konkurencyjnym rynku, istnieje szereg kluczowych wskaźników efektywności, według których można ocenić sukces działalności:

  • stawki pobierane od klienta za godzinę pracy („stawki zewnętrzne”);
  • marża, tj. różnica między stawkami zewnętrznymi a wynagrodzeniem za godzinę pracy pracowników generujących przychody;
  • wykorzystanie czasu pracowników, tj. stosunek godzin zafakturowanych do godzin pozostawania w dyspozycji;
  • realizacja”, czyli procent godzin naliczonych, które faktycznie zostały zafakturowane i zapłacone;
  • przychody z tytułu honorariów w przeliczeniu na pracowników generujących przychody i w przeliczeniu na partnerów;
  • koszty ogólne w przeliczeniu na pracownika generującego przychody.

By osiągnąć rynkowy sukces, firma musi mieć dobre wyniki w większości z wymienionych wyżej obszarów. Gdybyśmy mogli zajrzeć do ksiąg firmy księgowej (które fakycznie są poufne), moglibyśmy zobaczyć następującą strukturę przychodów (według hipotezy opartej na wiedzy autora niniejszego Kompendium):

Ekonomika firm księgowych

Gdybyśmy z dochodów partnerów potrącili wartość rynkową wykonywanych przez nich usług, partnerzy osiągaliby około 15–20% przychodów jako zwrot z zainwestowanego kapitału. W przypadku usług badania sprawozdań finansowych, wyjątkowym składnikiem aktywów jest baza powtarzających się corocznie przychodów. Poza faktem, że badanie sprawozdań finansowych jest obowiązkiem ustawowym, istnieją również uwarunkowania ograniczające klientom możliwość zmiany biegłych rewidentów. Uwarunkowania te obejmują koszty krzywej doświadczenia u nowych rewidentów, a także piętno wynikające ze zbyt częstej zmiany rewidentów (postrzeganej jako zły znak przez użytkowników sprawozdań finansowych). Zapewnia to firmom księgowym stałą bazę powtarzalnych przychodów, stanowiących niezawodne źródło pokrycia kosztów ogólnych i uzasadniających inwestycje w rozwój działalności. Jednocześnie jednak stała baza klientów może okazać się kulą u nogi, jeżeli relacje z niektórymi klientami są nierentowne. Często ma tu zastosowanie „reguła 80/20” – 80% problemów spowodowanych jest przez 20% klientów. Klienci ci wymagają wysokiego poziomu zaangażowania, targują się o ceny i bynajmniej nie śpieszą się z zapłatą. Ale wysokość faktur to nie wszystko. Innym kluczowym czynnikiem sukcesu jest umiejętność zadowolenia klienta bez narażania na szwank zawodowych standardów (czyli bez narażania firmy na ryzyko utraty reputacji). Problem ten rozwiązuje się przez ścisłe „przypisanie” klientów określonym partnerom w spółce. By efektywniej skupić działania, pracownicy tradycyjnie podejmują jedną z trzech ról: rozwijania sprzedaży połączonego z obsługą klientów, prac administracyjnych lub świadczenia usług. Układ taki określa się jako model „wyszukiwaczy, pilnowaczy i wyrobników”. Inną rolą mającą zastosowanie w dużych firmach jest rola specjalisty pomagającego innym pracownikom w rozwiązywaniu skomplikowanych kwestii technicznych. Obok wyników finansowych, istnieją również następujące niefinansowe kryteria wyników, które większość firm księgowych stara się spełnić:

  • satysfakcja klienta;
  • wysokie kwalifikacje oraz motywacja pracowników i partnerów;
  • szkolenia pracowników i partnerów;
  • promowanie proaktywnego podejścia typu „to się da zrobić”;
  • stały marketing, rozwój sprzedaży i budowanie listy potencjalnych klientów;
  • fakturowanie odzwierciedlające wartość usług w oczach klienta, raczej niż wkład czasu usługodawcy;
  • inwestowanie w nowe oferty usługowe;
  • struktura wynagrodzeń odzwierciedlająca faktyczny wkład pracowników w wypracowanie przychodów.

Jak większość specjalistów w branżach o ograniczonym dostępie do zawodu i wysokich profesjonalnych standardach, księgowi są sowicie wynagradzani. Jak sowicie, uzależ- nione jest od ich umiejętności rzeczowego prowadzenia interesów w sposób maksymalizujący majątek właścicieli firmy. Więcej na ten temat przeczytać można w książce Davida Meistera Managing the Professional Services Firm (Zarządzanie firmą świadczącą specjalistyczne usługi).