Zasada „poznaj kredytobiorcę” -istotna zasada praktycznego kredytowania, według której bankierzy udzielający kredytów powinni gruntownie poznać klienta. Wymaga to co najmniej umiejętności udzielenia odpowiedzi na bardzo podstawowe, acz kluczowe pytania:
- kto jest właścicielem kredytobiorcy;
- z jakiego źródła pochodzą zasoby finansowe właścicieli;
- jak udokumentowany jest ich oficjalny status; zarejestrowana spółka; rejestry prawne;
- kto zarządza kredytobiorcą: wykształcenie, doświadczenie i historia zawodowa;
- w jaki sposób kredytobiorca zarabia pieniądze (klienci; dostawcy; działania; lokalizacje);
- czy dzięki analizie kredytowej bank jest w stanie określić stopień ryzyka, jakie bierze na siebie kredytobiorca;
- na podstawie powyższych elementów: w jakie transakcje zaangażowany będzie bank.
Realizacja zasady „poznaj kredytobiorcę” jest niezbędna do skutecznego zarządzania ryzykiem. Bank nie będzie w stanie należycie ocenić poziomu ekspozycji, jeżeli nie wie, z kim ma do czynienia. Analiza w tym zakresie to meritum kompleksowej analizy finansowo-ekonomicznej (zob. poniższe cytaty). Zasada ta jest szczególnie istotna, kiedy relacja handlowa nie została jeszcze ustanowiona (np. nowi klienci w bankowości prywatnej lub start-upy). Jest też równie ważna w relacjach z deponentami („poznaj klienta”); wiedząc, skąd pochodzą depozyty, bank będzie w stanie lepiej się zabezpieczyć przed praniem brudnych pieniędzy.
Zasadnicza kwestia
Zasadniczą kwestią jest to, że w Scotiabanku wszyscy odpowiadają za zarządzanie ryzykiem; od pracownika obsługi klienta w lokalnym oddziale po mnie samego – a wszystko zaczyna się od zdobycia niezbędnej wiedzy na temat klienta.
Komunikat Prezesa, cytat z Raportu rocznego Scotiabanku za rok 2009, s. 4
Po kryzysie kredytowym zrównoważony i zyskowny wzrost nadejdzie ze strony strategii wywodzących się z samych korzeni rzemiosła bankowego. Metody te muszą wychodzić od ustanowienia dobrych, opartych na uczciwości relacji z klientem. Trzeba pamiętać, że pozycje w bilansie nigdy nie zastąpią wiedzy na temat klienta, która stanowi podstawę zdrowych stosunków bankowych.
Fragment przemówienia Stephena Greena, prezesa HSBC, podczas zebrania Stowarzyszenia Bankierów Angielskich (British Bankers’ Association), 10 czerwca 2008 r.
